网站首页 >> 范文大全 >> 心得体会

读书心得市场营销

发布时间:2024-07-30 08:11:16

真正读书有成者,必经三种境界,那就是:过客不须频问姓,读书声里是吾家;开卷古人都在目,闭门晴雨不关心;不是老夫朝不食,半山绝句当早餐。下面是写小易范文网为大家带来的读书心得市场营销,希望可以帮助大家。

读书心得市场营销范文1

其实我每看完一本书写下一些感想,我自己都叫做读书笔记,其实,我写的这些,根本不能叫做读书笔记。说实话,我现在都已经忘了读书笔记怎么写了。但是,我还是想要按照我现在的方式写下我自己的感受,我想在我读完一本书的时候记录一下我的有所收获的心情。这对我来说是一种幸福。

这本书是我一年来第一次看教材类的书。不过给了我全新的体验。原来教材类的书也能用这样的方式来看。

因为现在的职业,我需要恶补一下营销方面的理论知识。虽然说做过营销的人都明白,理论上的东西基本上没什么用,实践问题上的能力才是真的能力,能拿到客户的单才是真正厉害的营销高手。其实呢,大部分上我也是这么认为的。但是,本小姐属于学院派。不幸,我的老板也属于学院派!哎,不知道这是我的幸还是不幸!终于有一天我受够了他总是跟我说什么4P理论、思维导图我终于决定开始恶补,弥补理论上的不足对于我来说是最轻松的任务。我很乐意迎接这样的小挑战。

于是,向营销高手老同学请教,他推荐我一本书《羊皮卷》。我乐颠颠的到网上去查,发现这是本人生和营销方面励志类的书。看来跟人家高手还真不是一个档次的啊。于是我只好说:我想先弥补一下理论上的不足。于是甩我一句,那随便找一本大学营销学教材就可以了。于是我倒网上一顿海查。终于在当当淘到这一本《市场营销学教程》。外加一本《羊皮卷》,真的是本好书,喜欢。

本来我以为教材类的书会很无聊,想晚上在家看,早晚上班在车上呢,就看有意思的《羊皮卷》。不过呢,鉴于要抓紧恶补理论知识,就只好先看这一本教材。但是,事实很让我自己吃惊,我觉得这本书,很好看。真的很好看,这也是我说的全新的体验,我基本上从没有因为急需一些知识来看一本书,所以这次发现,带着这样一种感情看书,真的是效果很好。

于是,我也懂了4P理论,还知道,现在4P都已经发展到4C,又发展到4V,又发展到4R,又有人丰富了4P到11P,鉴于好多理论光是这样说很枯燥,就不一一列举了。现在看这样的书学习,不会再停留在背定义,做论述题的层面上,而是会结合实际工作的经验来思考,这样会有很深刻的体验,我还是不会背很多的定义,但是,我会又另外层次上的理解。可能,以后慢慢的也会用到工作中。这就是书带给我的快乐。我的心里很快乐。丰富了我自己的那种快乐。

看书是一种很好的成长。

读书心得市场营销范文2

市场营销(Marketing)就是辨别并满足人类和社会的需要。对市场营销最简洁的定义,就是满足别人并获得利润。

美国市场营销协会为市场营销下了一个定义,认为市场营销是一项有组织的活动,包括创造、沟通和交付顾客价值和管理顾客关系的一系列过程,从而使利益相关者和企业都从中受益。

营销管理(marketing management)是艺术和科学的结合选择目标市场,并通过创造、交付和传播优质的顾客价值来获得顾客、挽留顾客和提升顾客的科学和艺术

营销的对象:十大类产品有形的商品、服务、节事、体验、人物、场所、产权、组织、信息和创意。

八种需求:负需求、无需求、潜在需求、下降需求、不规则需求、充分需求、过度需求、不健康需求

市场:对特定或一类产品进行交易的买方与专访的集合

主要的顾客市场:消费者市场、组织市场、全球市场、非营利组织和政府市场

首席营销官是组织内部领导营销活动的领导人,五大职能:

1、强化品牌优势;

2、测量营销效果;

3、根据顾客需要推动新产品的开发;

4、搜集富有价值的顾客意见;

5、充分运用新的营销技术;

市场营销中的核心概念:

需要、欲望和需求

需要(needs)是人类最基本的要求。当存在具体的商品来满足需要的时候,需要就转变成欲望(wants)了。欲望是受特定的社会所制约的。需求(demands)是有支付能力购买具体的商品来得到满足的欲望。

目标市场、市场定位和市场细分

市场细分:营销人员通过分析顾客的人口统计信息、心理特征信息和行为差异信息,识别出具有不同产品与服务需求的不同顾客群体。

进行市场细分之后,分析判断哪个细分市场上存在最大的市场机会,即选择自己的目标市场。然后,企业需要针对自己所选择的每个细分市场开发特定的市场供应物,并使目标市场认可该提供物能够为他们带来某些核心利益。

市场营销环境包括任务环境和宏观环境两大类。任务环境(task environment)从事产品或服务的生产、分销和促销的组织或个体、具体包括生产、分销和促销的组织或个体,具体包括生产企业、供应商、分销商、经销商和目标顾客。宏观环境(broad environment)主要包括六类环境因素,分别是人口统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治环境和社会文化环境。

全面营销(holistic marketing)观念以开发、设计和实施营销计划、过程及活动为基础,尝试认识上述营销计划、营销过程和营销活动的广度和彼此之间的相互依赖性,认为在营销实践中每个细节都是特别重要的,采纳广泛的、整合的视角不可或缺。

全面营销的四个关键要素:关系营销、整合营销、内部营销和绩效营销。

关系营销是要与关键的利益相关者建立起彼此满意的长期关系,以便赢得和维持商业业务。

其中四个关键的利益相关者:顾客、员工、营销合作伙伴(渠道、供应商、分销商、经销商和代理商)、金融界成员(股东、投资者和分析者)。营销者应该尊重利益相关者的需求,使各个利益相关者可以各取所需,并制定出可以平衡关键利益相关者收益的政策和战略。为了与这些利益相关者形成密切的关系,就必须了解它们的能力、资源、需要、目标和欲望。

关系营销的最终结果,就是要建立起独特的公司资产营销网络(marketing network)。

读书心得市场营销范文3

读完菲利普科特勒《市场营销管理》重要章节,我领悟了很多营销理念,深感获益匪浅,书中许多的经典理论,在我们平时的房地产策划工作中,或是在其他行业的营销举措中都能找到它的踪迹,这些理论在过去、现在、未来都(将)指导着营销行业的发展。现就读书后的一点心得总结如下:

1、营销的重要性。

当今社会,无处不营销。我们要向开发商汇报一个方案时,方案涉及营销理论,采取何种策略以求达到销售目标,而汇报亦是观点的营销,后期执行,如何推动开发商又快又好执行到位,也需要根据开发商领导的特点、需求,结合项目营销工作的特点来制定监督执行的策略。那些缺乏营销观念、不重视营销工作的个人、公司、国家都将面临残酷市场给予的压力,国有四大银行资产雄厚,规模已达世界五百强,却始终不能站在客户角度,满足客户需求,屡遭客户诟病,规模小很多的招商银行却能密切关注客户需求,采取很多创新举措为客户服务,因此而得到众多好评。摩托罗拉自恃移动通讯老大,始终以一款V3产品来打天下,对客户变化的需求(大屏幕、高分辨率、智能化、高像素、时尚、应用软件平台)而无动于衷,最终被第一次做手机的苹果,以及HTC等公司追上,市场份额大幅度下降,只要市场存在竞争,客户有多种选择,要达到目标就要营销。

2、4P

营销的核心在4P,产品、价格、渠道、促销。一次成功和完整的市场营销活动,意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的传播促销推广手段,将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。

结合到房地产行业也是如此,定位及物业发展建议报告是为了给出科学的、适合目标客群的产品,在销售工作中,根据市场、产品、客户及开发商目标而制定科学合理的价格,在销售渠道方面,一般会采取独家、联合、自销、包销、内场+外场等销售模式,开发商根据自身组织结构、目标及对回款的要求、产品特性等而选择合适的销售渠道,促销方面,通过产品、市场、客户分析、项目营销所处阶段、费用预算等来制定合适的线上、线下推广组合进行传播促销,这就形成了一个完整的房地产市场营销活动;

3、STP

市场细分(Segmentation)、目标市场(Targeting) 、 定位(Positioning) 是构成公司营销战略的要素。

市场细分是指营销者通过市场调研,依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异,把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。每一个消费者群就是一个细分市场,每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。

目标市场就是通过市场细分后,企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市场。

市场定位是使本企业与其他企业严格区分开来,使顾客明显感觉和认识到这种差别,从而在顾客心目中占有特殊的位置。

结合到房地产营销工作来看,我们把整个市场的客群划分为多个细分市场,根据不同的指标可以划分为小太阳家庭、新婚家庭、单身贵族、三代同堂等,或者划分为工薪阶层、白领、金领等等。而目标市场则是根据产品特征来确定对应的细分市场,如别墅对应高收入富豪阶层、中年一族;郊区高层大盘,产品多为小两房、三房,对应的目标市场是工薪阶层、年轻一族..。

房地产营销中的定位分为产品、价格、客户、形象等定位,如何找到差异性,如何彰显特色、形成竞争优势是定位的关键。

4、价格

价格策略制定要要经历6个步骤。首先要选择它的定价目标,这涉及它用产品提供物来完成的任务(生存,最大的当期利润,最高的当期收入,最高的销售成长率,最大的市场撇脂或产品质量领先地位)。第二,公司要确定需求线,它表示在每一可能的价格上公司的可能销售量。无弹性的需求越多,公司能够制定的价格就超高。第三,公司要估计在不同的产量水平上,以及随着生产经验积累的不同的水平,对不同的营销提供物的成本是怎样变化的。第四,它考虑竞争者的成本、价格和提供物。第五,在成本加成定价法、目标利润定价法、认识价值定价法、价值定价法等方法中选择一种。最后,公司要选定它的最终价格,用心理定位的方法,考虑其他因素对价格的影响,公司定位政策和价格对其他各方的影响。

结合到房地产营销工作中,价格报告的撰写上,我们的框架也应该是遵循这六个步骤,首先应该和开发商沟通好目标,是利润优先,还是速度优先,合理制定开盘销售率及价格预期目标;第二分析在各个价格区间上能达到的销售率,以便开发商做出选择;第三,估算在项目营销的各个阶段,实现的利润情况,这就涉及到价格策略,是高开低走,还是低开高走,还有在不同的开盘销售率情况下,后期的价格如何调整的策略等;第四,分析周边竞争情况;第五,对于核心均价的制定上,在市场比较法、产品比值法等方法里选择科学的定价方法;最后考虑其他因素对价格的影响,对价格进行微调。除此之外,房地产项目的定价为力求严谨,会增加一个价格验证的过程,同竞争楼盘同等户型、同楼层单位进行对比,验证定价是否有竞争力;

5、产品

产品有五个层次,最基本的层次是核心利益,即顾客真正所购买的基本利益或服务。第二个层次,营销者必须将核心利益转化为基础产品。在第三个层次,营销者准备了一个期望产品,即购买者购买产品时通常希望和默认一组属性和条件。在第四个层次,营销者准备了一个附加产品,即包括增加的服务和利益,它能把公司的提供物与竞争者的提供物区别开来。在第五即最后一个层次,营销者准备了潜在产品,即该产品最终可能会实现的全部附加部分和新转换部分。

结合到房地产项目上,我们也应该从产品的五个层次对楼盘进行解析,就楼盘来说,核心利益在于家、居住,基础产品即房屋空间、户型、景观、建筑等;而第三个层次,客户期望房子能有好的朝向、通风采光、主卧客厅朝南、户型方正、交通便利等,第四个层次,客户希望楼盘能有和谐的社区文化,能有丰富多彩的业主联谊活动,居住的都是高素质的人群等。第五个层次,低碳、环保等设计建造理念等。

6、营销战略

营销战略取决于该公司是否是市场领先者、挑战者、追随者或补缺者。

市场领先者采取的策略:1、为了扩大市场总需求,寻找产品的新用户、新用途和更多的使用法。2、为了保护现有的市场份额,采用多种防御方法:阵地防御、侧翼防御、以攻为守、防守反击、运动防御和收缩防御。3、努力增加其市场份额。

作为策划代理行业的领先者,世联地产亦采取以上三个策略,为扩大市场总需求,采取创新的服务模式:咨询(顾问策划业务)+实施(代理销售业务)的经营模式,研发出华房数据平台、世联建筑研究中心、创新的营销顾问服务模式等;为了保护现有的市场份额,采取阵地防御,巩固三大业务中心,对二线城市逐步深入发展,以功为守,进入全国20多个大中城市,发起主动进攻;努力增加其市场份额上,上市扩军,大规模校园招聘,收购山东最大代理公司,努力增加市场份额;

市场挑战者选择5种进攻战略:正面、侧翼、包围、绕道和游击,以及它们的组合进攻。作为特定的进攻战略,挑战者还可用价格折扣、廉价品、名牌商品、产品扩散、产品或渠道创新、改进服务、降低制造成本可密集广告战略。

中原地产作为代理行业的挑战者,很多业务上就采取价格折扣、改进服务、降低成本等策略来赢得竞争;

市场追随者是希望维持其市场份额和平稳行驶。其采取的策略有:仿造者、紧跟者、模仿者、改变者。

目前市场上大量的山寨手机,在技术、资金、人才等方面都无法和领先者、挑战者竞争时,就采取了市场追随者策略,大量模仿苹果、诺基亚最新款手机,凭借最新造型、低廉价格来赢得竞争;

市场补缺者是一个选择没有大公司服务的小细分市场片的公司。补缺的关键是专业化。补缺者应选择一个或几个下列专业化的领域:最终使用、垂直层面、顾客规模、特定顾客、地理区域、产品或产品线、产品特色、工作过程、质量/价格水平、服务或渠道,多种补缺一般比单一补缺更有优势。

三防手机、女性手机、音乐手机、廉价航空、网络炒作公司等都体现的就是补缺者通过选择特定的产品细分市场,通过特色来赢得竞争优势;